Valor Anual del Contrato

Los ingresos anualizados promedio generados por un solo contrato de cliente, excluyendo las tarifas únicas.

El Valor Anual del Contrato (ACV, por sus siglas en inglés) es una métrica clave de rendimiento utilizada principalmente por empresas de Software como Servicio (SaaS) y otros negocios basados en suscripciones. Mide los ingresos anualizados promedio generados por un único contrato de cliente durante su plazo activo. Para garantizar una representación precisa del negocio recurrente, el cálculo normalmente excluye las tarifas únicas, como configuración, incorporación, capacitación o servicios profesionales. Los inversores analizan el ACV para comprender el tamaño típico de los acuerdos que consigue una empresa y para hacer seguimiento de su trayectoria de ventas. Por ejemplo, un ACV en aumento durante varios trimestres suele indicar que una empresa está avanzando con éxito hacia el segmento alto del mercado para captar clientes empresariales más grandes o que está realizando ventas adicionales de funciones a clientes existentes de manera efectiva. Por el contrario, un ACV en descenso podría indicar que la empresa se dirige a clientes más pequeños o que enfrenta presión sobre los precios. Al evaluar un negocio de suscripciones, el ACV no debe analizarse de forma aislada. Resulta más útil cuando se combina con el Costo de Adquisición de Clientes (CAC) y las tasas de abandono de clientes. Un ACV bajo aún puede sustentar un modelo de negocio muy rentable si el costo de adquirir esos clientes es mínimo y el ciclo de ventas es corto. Por el contrario, un ACV alto normalmente justifica un proceso de ventas empresarial más largo y costoso, pero requiere una fuerte retención de clientes para seguir siendo rentable.

La empresa A firma un contrato de 3 años con un cliente empresarial por un valor total de $360,000. Este total incluye $300,000 en tarifas recurrentes de suscripción de software y una tarifa única de implementación de $60,000. Para encontrar el ACV, excluimos la tarifa única de $60,000, quedando $300,000 en valor recurrente. Luego dividimos esto entre el plazo del contrato de 3 años: $300,000 / 3 = $100,000 por año.