チャネル・スタッフィング

企業が、販売代理店が現実的に販売できる量を超える製品を送り込むことで売上高を水増しする、欺瞞的な商慣行。

チャネル・スタッフィングとは、企業が流通業者、小売業者、卸売業者に対し、最終消費者に現実的に販売できる量を超える製品を送り込むことで、売上高を水増しする、強引で、時には詐欺的なビジネス慣行である。この手法は通常、報告期間の終わり直前に用いられ、当四半期の売上高と利益を人為的に押し上げ、企業がウォール街の予想に一致または上回るのを助ける。 これを実行するため、メーカーは大幅な値引き、支払期限の延長、供給停止の脅しなどを提示し、流通パートナーに過剰在庫を受け入れるよう圧力をかけることがある。これにより短期的な強い需要があるかのような錯覚が生じるが、持続可能ではない。流通チャネルが売れ残り商品で詰まっているため、流通業者はやがて新規発注を止め、将来の売上高と利益率の急激な落ち込みにつながる。 個人投資家にとって、チャネル・スタッフィングは、基礎的な需要の弱さと利益の質の低さを示す重大な危険信号である。これは多くの場合、売掛金の伸び率と売上高成長率を比較することや、売掛金回転日数（DSO）の急上昇を監視することで検出できる。売掛金が急増している一方で営業キャッシュフローが停滞している場合、企業はまだ現金を回収していない売上を計上している可能性が高く、最終的には高い製品返品率に直面する可能性がある。

A社は四半期の売上高目標1億ドルを達成したいが、オーガニック売上高は9,000万ドルしかない。その1,000万ドルの不足を埋めるため、四半期最終日に販売代理店へ1,000万ドル分の未注文在庫を出荷し、即時売上として計上する。販売代理店が翌四半期に、これらの売れ残り商品のうち400万ドル分を返品すれば、その後の期間におけるA社の純売上高は400万ドル減少し、人為的なかさ上げが露呈する。