Retención de ingresos brutos

El porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de clientes existentes durante un período determinado, excluyendo cualquier expansión o venta adicional.

La Retención Bruta de Ingresos (GRR, por sus siglas en inglés) mide la capacidad de una empresa para retener sus ingresos recurrentes existentes durante un período específico, aislando por completo el negocio principal de cualquier actividad de expansión. A diferencia de la Retención Neta de Ingresos (NRR), la GRR no considera ninguna venta cruzada, venta adicional (upselling) ni aumento de precios. Solo rastrea cuánto de la base de ingresos original se mantuvo, lo que significa que el valor máximo posible de GRR está limitado al 100%. Para calcular la GRR, los inversores toman los ingresos recurrentes iniciales de una cohorte de clientes, restan los ingresos perdidos por cancelaciones de clientes (churn) y reducciones de contrato (downgrades), y dividen esa cifra entre los ingresos iniciales. Este cálculo ofrece una visión pura de la estabilidad de los clientes y la adherencia del producto, sin permitir que las ventas adicionales de alto rendimiento oculten la deserción subyacente de clientes. Para los inversores, la GRR es una verificación crítica de la salud del ajuste producto-mercado y de la satisfacción del cliente, especialmente en empresas de software basadas en suscripción. Una GRR alta (normalmente por encima del 90 % al 95 % para software empresarial) indica un producto altamente adhesivo que los clientes rara vez abandonan. Una GRR baja o en descenso sugiere que la empresa está perdiendo clientes frente a los competidores, lo que la obliga a gastar mucho en la captación de nuevos clientes solo para mantener unos ingresos estables.

Una empresa de software comienza el año fiscal con $50 millones en Ingresos Recurrentes Anuales (ARR). A lo largo del año, los clientes existentes cancelan suscripciones por un valor de $3 millones y reducen su plan por otro $1 millón. Incluso si otros clientes existentes mejoran sus cuentas en $5 millones, esta expansión se ignora. Los ingresos retenidos se calculan como $50 millones - $3 millones - $1 millón = $46 millones. Por lo tanto, GRR = ($46 millones / $50 millones) 100 = 92%.