총매출 유지율 (GRR)

특정 기간 동안 기존 고객으로부터 유지된 반복 매출의 비율이며, 확장 매출이나 업셀은 제외합니다.

총매출 유지율(Gross Revenue Retention, GRR)은 기업이 특정 기간 동안 기존 반복 매출을 유지하는 능력을 측정하며, 핵심 사업을 모든 확장 활동으로부터 완전히 분리합니다. 순매출 유지율(Net Revenue Retention)과 달리 GRR은 교차 판매, 상향 판매, 가격 인상을 전혀 반영하지 않습니다. 이는 원래 매출 기반 중 얼마나 유지되었는지를 엄격히 추적하므로, GRR의 최대 가능 값은 100%로 제한됩니다. GRR을 계산하려면 투자자는 고객 집단(코호트)의 기초 반복 매출을 확인하고, 고객 해지(이탈, churn)와 계약 등급 하향으로 인해 손실된 매출을 뺀 뒤, 그 수치를 기초 매출로 나눕니다. 이 계산은 성과가 높은 상향 판매가 기저의 고객 이탈을 가리지 않으면서 고객 안정성과 제품 고착도를 순수하게 보여줍니다. 투자자에게 GRR은 제품-시장 적합성과 고객 만족도에 대한 중요한 건전성 점검입니다. 특히 구독 기반 소프트웨어 비즈니스에서 그렇습니다. 높은 GRR(일반적으로 엔터프라이즈 소프트웨어의 경우 9095% 이상)은 고객이 거의 이탈하지 않는 매우 고착도가 높은 제품임을 나타냅니다. GRR이 낮거나 하락하면 기업이 경쟁사에 고객을 빼앗기고 있음을 시사하며, 이는 정체된 매출을 유지하기 위해서라도 신규 고객 확보에 막대한 비용을 지출하도록 만듭니다.

소프트웨어 기업이 회계연도를 연간 반복 매출(ARR) 5,000만 달러로 시작합니다. 해당 연도 동안 기존 고객이 300만 달러어치의 구독을 해지하고, 또 다른 100만 달러어치를 다운그레이드합니다. 다른 기존 고객이 계정을 500만 달러만큼 업그레이드하더라도, 이러한 확장은 무시됩니다. 유지 매출은 $50 million - $3 million - $1 million = $46 million로 계산됩니다. 따라서 GRR = ($46 million / $50 million) 100 = 92%입니다.