Retención neta de ingresos

El porcentaje de ingresos recurrentes retenidos de clientes existentes durante un período determinado, incluida la expansión y descontando la pérdida de clientes (churn).

La Retención Neta de Ingresos (NRR, por sus siglas en inglés) mide la capacidad de una empresa para retener y hacer crecer los ingresos de su base de clientes existente durante un período específico, normalmente un año o un mes. Hace seguimiento del impacto neto de las renovaciones de clientes, las mejoras (expansión), las degradaciones (contracción) y las cancelaciones (abandono). Esta métrica es muy valorada por los inversores que analizan modelos de negocio de Software como Servicio (SaaS) y basados en suscripción, porque aísla la salud de la base de clientes existente de la adquisición de nuevos clientes. Para calcular la NRR, se toman los ingresos recurrentes generados por una cohorte de clientes al inicio de un período, se suman los ingresos por expansión procedentes de mejoras o ventas cruzadas dentro de esa misma cohorte, se restan los ingresos perdidos por degradaciones y cancelaciones, y se divide el resultado entre los ingresos iniciales de la cohorte. Debido a que incluye ingresos por expansión, la NRR puede superar el 100%. A los inversores les importa mucho la NRR porque la expansión orgánica es significativamente más barata que adquirir nuevos clientes. Una NRR superior al 100% indica un modelo de negocio de "land and expand" altamente eficiente, en el que la empresa puede hacer crecer sus ingresos totales incluso sin añadir nuevos clientes. Por el contrario, una NRR inferior al 100% significa que la empresa está perdiendo más ingresos por abandono y contracción de los que gana con las mejoras, lo que la obliga a depender en gran medida de la costosa adquisición de nuevos clientes para mantener el crecimiento.

Una empresa de software comienza el año con $10,000,000 en Ingresos recurrentes anuales (ARR) de sus clientes existentes. A lo largo del año, esos mismos clientes compran $2,000,000 en mejoras (expansión), mientras que otros clientes del grupo cambian a planes inferiores por $500,000 (contracción) y algunos cancelan por completo, lo que da como resultado $1,000,000 en ingresos perdidos (churn). La NRR se calcula como: (($10,000,000 + $2,000,000 - $500,000 - $1,000,000) / $10,000,000) 100 = ($10,500,000 / $10,000,000) 100 = 105%.