Cuota de cartera

El porcentaje del gasto total de un cliente dentro de una categoría específica de productos o servicios que corresponde a una sola empresa.

La participación en el gasto del cliente (wallet share) representa el porcentaje del gasto total de un cliente dentro de una categoría específica de producto o servicio que va a una sola empresa. En lugar de centrarse en adquirir clientes totalmente nuevos, las empresas siguen esta métrica para entender con qué profundidad han penetrado en su base de clientes existente. Aumentar la participación en el gasto del cliente suele ser mucho más rentable que la adquisición de clientes, porque la infraestructura de ventas, la confianza y los canales de distribución ya están establecidos. Para calcular u observar la participación en el gasto del cliente, las empresas se apoyan en encuestas a clientes, investigación de mercado del sector y datos de transacciones para estimar el monto total que un cliente gasta en una categoría, y luego dividen sus propias ventas a ese cliente por ese total. Para los inversionistas, el seguimiento de esta métrica es común en industrias con alta superposición de clientes, como la banca, el software empresarial y la distribución industrial. Para los inversionistas, una participación en el gasto del cliente en aumento indica un fuerte posicionamiento competitivo, ventas cruzadas eficaces y alta satisfacción del cliente. Muestra que una empresa está expandiendo con éxito su relación con los clientes existentes, lo que normalmente conduce a márgenes más altos y flujos de ingresos recurrentes más predecibles. Por el contrario, una baja participación en el gasto del cliente sugiere que, aunque una empresa haya incorporado con éxito a un cliente, está perdiendo la mayor parte del negocio de ese cliente frente a los competidores, lo que la deja vulnerable a altos costos de cambio o a la pérdida de clientes.

Una planta de fabricación gasta $100,000 al año en suministros de mantenimiento, reparación y operaciones (MRO). Si compra $30,000 de esos suministros a Fastenal, la participación de Fastenal en la cartera de ese cliente se calcula como $30,000 / $100,000 = 30%.